La métaphore du trajet en taxi

Cessez de vendre votre temps (si vous le pouvez)

Traduction de The Cab Ride, article de Jonathan Stark, auteur de Hourly Billing is nuts, et disponible à l'adresse https://jonathanstark.com/the-cab-ride

Photo by Julian Myles on Unsplash

Alice appelle un taxi.

Bob s'arrête.

Alice monte.

Bob demande, "Où allez vous?".

Alice transmets à Bob une feuille de papier.

Bob la parcours du regard. C'est une suite d'instructions:

"Tourner à gauche, tourner à droite au second feu, rester à gauche à l'intersection..."

Et ainsi de suite.

Il n'est pas fait mention de la destination.

Juste une liste d'instructions.

Et c'est une longue liste.

Bob n'est pas certain de comprendre où elles mènent.

3 Scénarios

1. Alice ne connaît pas bien la région. Elle a trouvé les instructions sur un site internet. Bob n’ose pas demander pas où Alice compte se rendre. Il prend la liste d'instructions et la suit fidèlement. Ils parviennent à la fin de la liste d'instructions, mais Alice ne se trouve pas où elle espérait être. Elle commence à paniquer et commence à ordonner à Bob: "Fais le tour du pâté de maison", ou "Essaye la prochaine rue à droite". Bob s'exécute en silence, tandis que son compteur tourne. Alice est de plus en plus agitée. Elle est maintenant en retard, et sa facture de taxi est en train d'exploser. Bob a suivi ses instructions à la lettre, mais Alice est de plus en plus frustrée. Ils finissent par arriver à la destination voulue. Alice paye à contre coeur 120€ pour le trajet. Alice sort du taxi, et Bob continue sa journée de travail.

2. Alice ne connaît pas bien la région. Elle a trouvé les instructions sur un site internet. Quand elle les transmets à Bob, celui-ci lui demande: "Ces instructions, où sont elles supposées nous amener?". Alice répond: "42 rue Victor Hugo". Bob réfléchit et lui dit alors: "Ces instructions sont obsolètes. Il y a des travaux sur cette route, et le traffic est terrible à cette heure de la journée. Je connais un raccourci qui peut nous mener au même endroit deux fois plus vite". Alice s'inquiète, se demande si elle est en train de se faire avoir, et le lui dit. Bob lui demande alors: "À combien votre site a t'il estimé la facture de taxi?". "Environ 100€". Bob lui propose: "Je vous propose qu'on suive ma route et je vous fait payer 75€, ça vous va?". Alice accepte. Bob l'amène à sa destination rapidement et sans stress. Alice lui paye 75€ comme prévu, et Bob termine sa journée.

3. Alice ne connaît pas bien la région. Elle a trouvé les instructions sur un site internet. Quand elle les transmets à Bob, celui-ci lui demande: "Ces instructions, où sont elles supposées nous amener?". Alice répond: "42 rue Victor Hugo". Bob lui demande: "Pourquoi voulez-vous aller là bas?". Alice répond: "C'est l'adresse d'un fleuriste. J'ai besoin d'acheter une douzaine de roses". Bob dit: "Ce magasin est fermé aujourd'hui". Alice, surprise: "Comment pouvez-vous en être sûr?". Bob: "Parce que c'est mon magasin. Je conduis le taxi pendant son jour de fermeture". Bob continue: "Vous avez de la chance, il se trouve qu'il me reste 12 roses dans le coffre. Je peux vous les vendre pour 60€. Ça vous va?". Ils sortent tous les deux du taxi sans avoir fait le moindre kilomètre. Alice est contente d'obtenir ses roses pour 60€. Bob rentre dans le taxi et termine sa journée.

3 dénouements

1. Alice a passé une heure dans un taxi et se trouve maintenant devant un fleuriste fermé. Elle a dépensé 120€, est en retard pour son rendez-vous, et doit encore trouver un fleuriste ouvert où acheter ses roses. Alice est en colère, contre Bob et contre elle même. Bob de son côté a parcouru avec son taxi la moitié des contre-allées glauques du quartier, s'est vu affligé d'une dose insultante de micro-management, et de l'opprobre sourcilleuse d'une cliente désabusée. En échange, il a obtenu 120€, une facture sur laquelle il doit déduire son temps, l'essence, l'usure de son véhicule, et surtout un coup de griffes qui a lacéré son bien être émotionnel. Bob est déprimé.

2. Alice a perdu 45 minutes dans son taxi, et se trouve maintenant devant un fleuriste fermé. Elle n'a dépensé que 75€ mais doit encore trouver un fleuriste ouvert où acheter ses roses. Alice regrette le trajet en taxi en particulier, mais son affliction est plus générale. Bob a minimisé ses coûts - temps, essence, kilométrage, stress - et ressens la pointe de fierté du travail bien fait. Bob a encaissé 75€, ce qui est moins que les 120€ du trajet précédent, mais en réalité plus profitable car ses coûts sont nettement moindres. Bob se sent énergisé.

3. Alice n'a pas eu besoin de voyager nulle part. Elle a dépensé 60€, est en avance pour son prochain rendez-vous, et tient dans ses bras une douzaine de roses. Alice est ravie. Bob lui a entièrement éliminé ses coûts, vendu une douzaine de roses pour le triple de leur prix habituel, et a ravi une cliente. Bob est exalté.

L'exécutant, le technicien et le solutionneur

L’exécutante, la technicienne et la solutionneuse

La morale de l'histoire:

"Bob", dans cette histoire, représente trois types de rôles, de comportements, d'approches du freelancing que j'ai observé au cours des années.

J'appelle ces roles l'Exécutant (Scénario 1), le Technicien (Scénario 2) et le Solutionneur. (Scénario 3)

Aucun des trois rôles ne va être adapté à 100% des situations du client. Le rôle juste dépend des besoins du client.

Par exemple, il est facile d'imaginer des variations de ces scénarios où Bob, n'en faisant qu'à sa tête, veut jouer le rôle du problem-solver mais ne produit pas un scénario qui corresponde aux besoins d'Alice. Imaginons par exemple que Alice rentre chez elle, connaîsse le quartier comme sa poche, préfère cette route particulière pour son atmosphère agréable, et donne à Bob une suite d'instructions parfaite. Dans ce scénario, Alice est l'experte en navigation, et par conséquent la solution efficace est que Bob joue le rôle d'exécutant.

Cependant...

Ce qui reste vrai dans tous les cas, c'est que le rôle de problem solver est le plus profitable des trois.

Donc...

Cherchez à attirez des clients qui ont des problèmes et qui ont besoin de vous pour savoir comment les résoudre.

N'acceptez le rôle de technicien que quand vous avez besoin d'argent.

Et évitez les clients qui ont besoin d'un exécutant.

Bien à vous

—Jonathan Stark